近日，印度尼西亞兩年一度的工程機(jī)械行業(yè)盛會(huì)——國際建筑與工程機(jī)械展在其首都雅加達(dá)國際展覽中心如期召開。徐工憑借堅(jiān)持不懈的努力與良好的國際化口碑，擊敗眾多競爭對(duì)手，贏得了印尼三十臺(tái)起重機(jī)的采購訂單。這是徐工起重機(jī)械在印尼市場近三年的首個(gè)大單，為徐工持續(xù)開拓全球市場打下樁基，徐工在國際化的道路上又邁出了振奮的一步。

徐工，我相信你們

時(shí)間回溯到7月，徐工起重機(jī)械海外銷售支持部產(chǎn)品經(jīng)理劉飛在偶然中得知印尼客戶有30臺(tái)起重設(shè)備的采購計(jì)劃，隨后對(duì)其不斷的拜訪與跟進(jìn)。在雙方談判的過程中，徐工產(chǎn)品的質(zhì)量雖然獲得了對(duì)方的肯定和認(rèn)可，但就是在產(chǎn)品價(jià)格和付款方式上，其他兩家起重機(jī)廠商向印尼客戶給出了相比徐工非常低廉的價(jià)格和無下限的付款方式，其中一家甚至直接拿出了撒手锏：“無論其他廠家給出什么樣的價(jià)格，我們在那個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1萬元!”

“這是赤裸裸的價(jià)格戰(zhàn)，早年間的中國國內(nèi)市場就曾因價(jià)格惡性競爭被搞得烏煙瘴氣，我們絕對(duì)不能讓這股歪風(fēng)邪氣再影響到海外市場。”面對(duì)競爭對(duì)手極端的商務(wù)手段劉飛堅(jiān)定地說。

然而，低廉的價(jià)格就像一塊散發(fā)著香氣的巨大蛋糕，任何人都會(huì)被打動(dòng)，劉飛不斷被疏遠(yuǎn)，多次電話聯(lián)系和拜訪均被婉拒，客戶不是以工作忙沒時(shí)間就是以出差在外為由搪塞，一時(shí)間談判跌入谷底。

9月10日，徐工起重機(jī)械事業(yè)部營銷公司副總經(jīng)理韓碩親自抵達(dá)雅加達(dá)，借助參加印尼國際建筑與工程機(jī)械展會(huì)的機(jī)遇，同印尼客戶取得了再次談判的機(jī)會(huì)。9月的雅加達(dá)天氣燥熱，韓總緊急聯(lián)合徐工進(jìn)出口公司，眾人挑燈夜戰(zhàn)，結(jié)合印尼市場吊裝工況，針對(duì)客戶專用需求展開全面的分析與討論。

次日，在同客戶談判的過程中，徐工以專業(yè)性的施工方案與真誠的共贏理念贏得了客戶的高度認(rèn)可與連連贊嘆，“徐工，我相信你們!”在總價(jià)超過競爭對(duì)手的情況下，徐工成功將30臺(tái)起重設(shè)備采購訂單收入囊中。

以專業(yè)贏得信賴

“這次談判最打動(dòng)客戶的地方，就是專業(yè)!我們這批出身于技術(shù)研發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠從專業(yè)性的角度設(shè)身處地為客戶考慮，贏得他們的信賴。得益于公司產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)模式，” 徐工起重機(jī)械海外銷售支持部產(chǎn)品經(jīng)理劉飛感慨地說道。

劉飛作為徐工起重機(jī)械事業(yè)部2014年選拔出的首批海外產(chǎn)品經(jīng)理，依托徐工起重機(jī)械、進(jìn)出口公司攜手推進(jìn)的“三位一體”海外人才聯(lián)培模式，通過課堂培訓(xùn)、在線學(xué)習(xí)、現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)和崗位鍛煉等形式，從一名技術(shù)研發(fā)人員蛻變成為集產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理于一身的多能型員工。

自2014年啟動(dòng)海外產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)培模式以來，短短一年多的時(shí)間，目前已有兩批次、14名海外產(chǎn)品經(jīng)理分布在全球各地，他們懂技術(shù)能推介產(chǎn)品、懂商務(wù)能洽談業(yè)務(wù)、掌握技能會(huì)維修服務(wù)。這樣一支徐工起重機(jī)械國際尖刀隊(duì)伍，為徐工邁出國際化的關(guān)鍵一步、實(shí)現(xiàn)“珠峰登頂”宏偉目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

走出去，贏得廣闊天地

2015年初，徐工起重機(jī)械事業(yè)部按照徐工集團(tuán)“走出去”戰(zhàn)略部署的要求，抽調(diào)精兵強(qiáng)將，成立了以支持進(jìn)出口公司拓展海外市場的海外銷售支持部，有效支撐了以東南亞為首的亞洲市場領(lǐng)地的拓展。

作為最早走出去的工程機(jī)械企業(yè)，徐工產(chǎn)品已在五大洲扎根，一批徐工人、一批徐工的產(chǎn)品經(jīng)理、銷售服務(wù)工程師也已融入海外。目前徐工擁有280多家海外代理商和500多家簽約服務(wù)商，在全球熱點(diǎn)區(qū)域市場建立了11家海外分公司、32個(gè)海外辦事處和14個(gè)海外服務(wù)備件中心。 據(jù)海關(guān)最新數(shù)據(jù)顯示，2015年上半年行業(yè)17大類主機(jī)出口臺(tái)數(shù)同比下降12.95%，金額同比下降11.25%。在此嚴(yán)峻形勢下，作為國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)唯一一家進(jìn)入中國外貿(mào)出口10億美元俱樂部的徐工集團(tuán)，上半年出口比去年同期略有增長，連續(xù)十九年蟬聯(lián)中國工程機(jī)械行業(yè)出口第一!

徐工的國際化是中國工程機(jī)械的國際化，是中國制造的國際化。擔(dān)大任，行大道，成大器。徐工人用堅(jiān)守贏得價(jià)值和尊重，用創(chuàng)新贏得發(fā)展和輝煌，用責(zé)任贏得理想和中國夢!