按照當(dāng)前形勢(shì)的發(fā)展，所有傳統(tǒng)企業(yè)都將走上電商之路，這已成為一種共識(shí)和趨勢(shì)。尤其是2014年阿里巴巴在紐交所上市以來(lái)，更是加深加大了老板們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的決心和力度。其實(shí)一些傳統(tǒng)企業(yè)在2008年就開(kāi)始勇敢試水，尤其是觸覺(jué)比較敏銳的企業(yè)，經(jīng)過(guò)多年探索和發(fā)展，已在電商領(lǐng)域成績(jī)斐然，如日化行業(yè)的寶潔、衛(wèi)浴行業(yè)的九牧、化妝品行業(yè)的相宜本草、生活用紙行業(yè)的全棉時(shí)代等。但他們又是如何從不懂到熟識(shí)到駕馭就輕?

對(duì)于更多的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們要么還沒(méi)有“觸電”，要么在電商這條路上步履艱難。尤其是那些后進(jìn)入者，做電商是借道還是開(kāi)道?借道如何定位和如何布局?開(kāi)道又如何展開(kāi)?95%以上的傳統(tǒng)企業(yè)缺乏對(duì)電商的規(guī)劃，不知從何入手，如何定位，是否和線(xiàn)下一樣?另外，線(xiàn)上和線(xiàn)下的利益沖突問(wèn)題，不知如何平衡和取舍?電商人才匱乏，也不知如何尋找，如何使用?一系列的問(wèn)題擺在傳統(tǒng)企業(yè)老板的桌面上，不知如何解答?筆者經(jīng)過(guò)近段時(shí)間研究和探索，認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)做電商要在以下五個(gè)方面做好功課。

第一、企業(yè)做電商的定位。

電商與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)本質(zhì)相同。中國(guó)的電子商務(wù)發(fā)韌于本世紀(jì)初，但真正的出現(xiàn)大發(fā)展與大跨越是在2010年之后，2010年被稱(chēng)為真正的中國(guó)電子商務(wù)元年。尤其是阿里巴巴在美國(guó)上市后，炒作電商和重視電商的程度更是前所未有。許多地方政府以前是看不到電商這個(gè)行業(yè)的，但在近段時(shí)間，很多地方政府官員屢屢出現(xiàn)在電商創(chuàng)業(yè)園區(qū)上指點(diǎn)江山和考察調(diào)研。加速各類(lèi)電商公司百花齊放，百家爭(zhēng)鳴，電商似乎也成為了一個(gè)與眾不同的、獨(dú)特的行業(yè)，甚至成為地方政府增長(zhǎng)的下一個(gè)引擎。

但是，由于很多電商的業(yè)內(nèi)人士過(guò)分強(qiáng)調(diào)電商與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的差異性，也把電商搞得很神秘。我認(rèn)為要想做好電商，首先必須要破除對(duì)電商的誤解!電商并不是什么獨(dú)特的行業(yè)，其本質(zhì)和傳統(tǒng)行業(yè)并無(wú)多大不同。要說(shuō)不同，那就是電商是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)的方式進(jìn)行推廣和交易，除此以外，電商和傳統(tǒng)行業(yè)并沒(méi)有任何本質(zhì)上的不同。所有傳統(tǒng)行業(yè)所通行的規(guī)律，對(duì)電商同樣適應(yīng)。從這個(gè)角度看，傳統(tǒng)企業(yè)不應(yīng)該對(duì)電商感到迷茫，反而應(yīng)該發(fā)現(xiàn)自己更有優(yōu)勢(shì)做電商。目前電商有三類(lèi)形式：第一類(lèi)是平臺(tái)式，如淘寶、天貓;第二類(lèi)是買(mǎi)賣(mài)式，如一號(hào)店、京東;第三類(lèi)是半買(mǎi)式，如唯品會(huì)，一號(hào)店的部分商品。當(dāng)然，還有第四類(lèi)，象蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線(xiàn)這些品牌公司的線(xiàn)下和線(xiàn)上同時(shí)進(jìn)行，他們自己開(kāi)拓垂直類(lèi)條目網(wǎng)站做賣(mài)買(mǎi)式電商。如傳統(tǒng)渠道一樣，切入電商關(guān)鍵也是定位，怎樣定位，如何選擇，這要看什么行業(yè)和什么樣的要求。通常選擇有四種類(lèi)型：一是為企業(yè)提供配套類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)，二是為個(gè)人提供使用類(lèi)商品的企業(yè)，三是為企業(yè)提供服務(wù)的企業(yè)，四是為個(gè)人提供服務(wù)的企業(yè)。

第二、做電商產(chǎn)品的選擇。

目前，做電商常常是說(shuō)為個(gè)人提供使用類(lèi)商品和為企業(yè)提供配套產(chǎn)品的企業(yè)。他們的共同點(diǎn)都是提供產(chǎn)品，應(yīng)該叫商品。而商品是分類(lèi)別的，可分大類(lèi)商品。如家電類(lèi)、3C產(chǎn)品、服裝、鞋等。但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要做出細(xì)分，只有細(xì)分才能清楚商品是否需要改進(jìn)，是否適合做電商商品。例如，生活用紙大類(lèi)區(qū)分為衛(wèi)生紙、紙尿褲、衛(wèi)生巾，而我們做電商時(shí)必須把衛(wèi)生紙區(qū)分出手帕紙、卷筒紙、抽紙和廚房用紙、擦手紙，其中這里比較適合做電商的是紙尿褲、衛(wèi)生巾、手帕紙、擦手紙、廚房用紙，因?yàn)樗麄兏m合物流運(yùn)輸。對(duì)于卷筒衛(wèi)生紙因?yàn)閭€(gè)頭大、物流費(fèi)用高就不是那么適合在電商渠道上做買(mǎi)賣(mài)。很多時(shí)候?yàn)榱瞬挥绊懢€(xiàn)下和線(xiàn)上商品價(jià)格沖突，往往會(huì)是線(xiàn)上商品跟線(xiàn)下商品有所不同。

第三、電商如何選擇架構(gòu)和人員

做電商以前見(jiàn)得比較多的企業(yè)都是把它作為一個(gè)補(bǔ)充性的渠道來(lái)抓，企業(yè)僅僅是試水式的隨意性搞一搞，老板很少重點(diǎn)關(guān)注。這一是因?yàn)槔习宀欢娚痰闹匾院碗娚痰奶匦?二是因?yàn)殡娚踢€在教育期，許多配套還不完善;三是傳統(tǒng)渠道還在快速增長(zhǎng)。所以，對(duì)于電商架構(gòu)和人員配置還上不了老板的桌面上，只是隨意性地找?guī)讉€(gè)90后來(lái)隨意性弄一弄，反正“得就得不得就會(huì)順德”的思維狀態(tài)。但時(shí)至今日，我們不得不重點(diǎn)關(guān)注這件事情。架構(gòu)通常要考慮三個(gè)方面：第一是要有懂營(yíng)銷(xiāo)和電商的人做出戰(zhàn)略規(guī)劃;第二是懂操作電商的年輕人做電商運(yùn)作，如商品描述、圖片拍照、上傳、旺旺溝通，吸引顧客瀏覽，怎么樣轉(zhuǎn)化，如何才能成交等等知識(shí);第三是商品結(jié)構(gòu)，是否適合物流配送，是否更能體現(xiàn)電商的特點(diǎn)。人員配置上實(shí)際也就是這三類(lèi)人。

第四、價(jià)格和促銷(xiāo)如何制定

價(jià)格如何定?關(guān)鍵一點(diǎn)就是不要與傳統(tǒng)渠道價(jià)格有沖突但銷(xiāo)售又能產(chǎn)量，不能因?yàn)閮r(jià)格上的定價(jià)而致使價(jià)格混亂。筆者的建議是最好是分渠道定產(chǎn)品，這樣就不會(huì)產(chǎn)生價(jià)格問(wèn)題。

第二個(gè)問(wèn)題是如何做促銷(xiāo)、做廣告。很多企業(yè)對(duì)于如何投放網(wǎng)絡(luò)廣告拿捏不準(zhǔn)，究竟投多少算合適?廣告投入與銷(xiāo)售收入的比例應(yīng)該多少?我經(jīng)常給傳統(tǒng)企業(yè)電商主管的建議是，參照傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的廣告投放效益核算是最靠譜的，千萬(wàn)不要聽(tīng)信一些所謂專(zhuān)家宣稱(chēng)的，做電商首先要“先燒錢(qián)，后賺錢(qián)”。有人會(huì)說(shuō)現(xiàn)在的電商都是處于燒錢(qián)的階段，而且還燒得特別旺盛，我的觀(guān)點(diǎn)是，讓他們?nèi)X(qián)吧，傳統(tǒng)企業(yè)絕對(duì)不能這么做。我相信，任何一種商業(yè)模式，如果一直需要持續(xù)的大額投入，但卻遲遲無(wú)法贏利，肯定是有問(wèn)題的。流量是所有電商企業(yè)最關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。流量其實(shí)就相當(dāng)于傳統(tǒng)企業(yè)的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量和關(guān)注度，如一個(gè)商店的客戶(hù)進(jìn)店數(shù)，一個(gè)品牌被消費(fèi)者知道、提及、詢(xún)問(wèn)的次數(shù)。電商網(wǎng)站的流量，除了部分自然流量外，大部分需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告投放的形式引導(dǎo)進(jìn)來(lái)，通過(guò)直通車(chē)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)來(lái)。做電商，我們常常需要關(guān)注的問(wèn)題是三個(gè)率“流量率、轉(zhuǎn)化率、回頭率”，而這三個(gè)率都一定程度上需要做廣告。

第五、如何服務(wù)客戶(hù)

網(wǎng)上做客服，其實(shí)質(zhì)就是解決客人的疑問(wèn)問(wèn)題，比如關(guān)于商品品質(zhì)、包裝規(guī)格、快遞物流、售后服務(wù)、價(jià)格、支付方式等疑問(wèn)，處理交易中的糾紛、售后服務(wù)以及訂單出現(xiàn)異常或者無(wú)貨等情況時(shí)與客戶(hù)的溝通協(xié)調(diào)。通常我們會(huì)通過(guò)三個(gè)方面去達(dá)成目標(biāo)。

第一、了解客戶(hù)的實(shí)際需求。1.哪些是明示需求，2.哪些是暗示需求，3.了解客戶(hù)滿(mǎn)意度，4、了解客戶(hù)的期望值，5、跟進(jìn)回訪(fǎng)，服務(wù)升級(jí)。

第二、通過(guò)客服良好的引導(dǎo)與服務(wù)，使客戶(hù)更加順利的完成訂單。電商客服有個(gè)很重要的意義就是可以提高訂單的成交率。

第三、提高客戶(hù)回頭率。當(dāng)買(mǎi)家在客服的良好服務(wù)下，完成了一次良好的交易后，買(mǎi)家不僅了解了賣(mài)家的服務(wù)態(tài)度，也對(duì)賣(mài)家的商品、物流等有了切身的體會(huì)。當(dāng)買(mǎi)家需要再次購(gòu)買(mǎi)同樣商品的時(shí)候，就會(huì)傾向于選擇他所熟悉了解和溝通良好的賣(mài)家，從而提高了客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)幾率。