沈朝輝：原格蘭仕空調(diào)海外市場(chǎng)部總經(jīng)理 現(xiàn)任德潼貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

　2004年公司發(fā)展?fàn)顩r：格蘭仕早已是國(guó)內(nèi)知名的家電品牌，但它一直是以微波爐為主要產(chǎn)品，因此空調(diào)的海外市場(chǎng)成了它在發(fā)展的過(guò)程中的軟肋。2001年格蘭仕改變了以往通過(guò)國(guó)內(nèi)外展會(huì)尋找客戶的方式，首次嘗試了電子商務(wù)。這一措施使得格蘭仕在2002年開(kāi)拓日本市場(chǎng)時(shí)顯得輕而易舉。緊接著2003年的非典使不少家電企業(yè)銷售額極速下降，而格蘭仕卻實(shí)現(xiàn)了70%的增長(zhǎng)。

　如今公司發(fā)展概況： 德潼貿(mào)易有限公司是沈朝輝在2006年建立的，豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和電子商務(wù)營(yíng)銷技巧成為這家公司成立的基礎(chǔ)。因此德潼貿(mào)易延續(xù)了原來(lái)的營(yíng)銷手段，專注做小家電的外貿(mào)，為了把網(wǎng)絡(luò)資源的作用發(fā)揮到極致，沈朝輝在網(wǎng)上做銷售的同時(shí)也經(jīng)行大量的網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，高性價(jià)比的商品和低成本的營(yíng)銷為德潼貿(mào)易帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。

　沈朝輝的頭上曾有兩個(gè)光環(huán)，一個(gè)是“首屆阿里巴巴十大網(wǎng)商”，一個(gè)是“格蘭仕空調(diào)海外市場(chǎng)部總經(jīng)理”。3年前，沈朝輝褪去了他的第二個(gè)光環(huán)，成立了屬于自己的德潼貿(mào)易公司，但是作為十大網(wǎng)商的他，依然沒(méi)有放棄電子商務(wù)。只是他的工作已不再限于開(kāi)拓海外市場(chǎng)，還增加了網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)。能成為這樣一名集供應(yīng)商與采購(gòu)商于一體的“雙邊貿(mào)易商”，沈朝輝需要感謝網(wǎng)絡(luò)。

　小家電外貿(mào)的大空間

　沈朝輝的第一份事業(yè)是在格蘭仕，從1996年到2006年，他從一名普通銷售做到了空調(diào)海外市場(chǎng)部總經(jīng)理，憑借的是他在利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓海外市場(chǎng)中的突出表現(xiàn)，也正是因?yàn)槿绱松虺x獲得了“首屆阿里巴巴十大網(wǎng)商”的榮譽(yù)。

　2002年，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占用大量空調(diào)和微波爐份額的格蘭仕開(kāi)始進(jìn)軍電磁爐市場(chǎng)，沈朝輝也因此對(duì)電磁爐外貿(mào)市場(chǎng)產(chǎn)生了興趣。4年后，胸有成竹的沈朝輝決定走出格蘭仕，創(chuàng)辦自己的德潼貿(mào)易公司。

　在貿(mào)易產(chǎn)品的選擇上，沈朝輝并沒(méi)有費(fèi)太多心思，因?yàn)樵陧樀潞椭猩接胁簧僮鲂〖译姷墓S，而且這些產(chǎn)品的客戶與他多年來(lái)在格蘭仕積累的客戶有很大的重合度，有客戶就不愁找不到產(chǎn)品。在貿(mào)易市場(chǎng)的選擇上，沈朝輝似乎也不用費(fèi)太多心思，多年的國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)給他指明了道路。

　如果說(shuō)沈朝輝只是憑經(jīng)驗(yàn)辦事，那就錯(cuò)了。沈朝輝也想到過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是經(jīng)過(guò)一番分析，他決定放棄，“在國(guó)內(nèi)，常常是產(chǎn)品需才增加了10%，生產(chǎn)能力就已經(jīng)增加了40%，最后生產(chǎn)力過(guò)剩，商家不得不打價(jià)格戰(zhàn)?！鄙虺x的分析是有數(shù)字支撐的，以電磁爐為例，2004年這種產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)剛剛興起時(shí)，生產(chǎn)廠家還不到一百家，4年后，這個(gè)數(shù)字就翻了10倍，增加到了上千家 。

　“國(guó)外市場(chǎng)卻不是這樣，去年國(guó)外電磁爐市場(chǎng)的銷售數(shù)量的增長(zhǎng)了40%，生產(chǎn)廠商并沒(méi)有蜂擁而上，這給我們這些小家電貿(mào)易商留下了很大的空間?！?/P>

　采購(gòu)銷售雙管齊下

　當(dāng)產(chǎn)品和市場(chǎng)的定位都不成問(wèn)題的時(shí)候，沈朝輝需要考慮的問(wèn)題變成了怎樣保持自己的各方面優(yōu)勢(shì)，他最需要解決的首先是怎樣保障自己的利潤(rùn)空間，畢竟脫離了格蘭仕沈朝輝已經(jīng)沒(méi)有了自己的產(chǎn)品，而貿(mào)易商的風(fēng)險(xiǎn)就在此，但對(duì)于沈朝輝來(lái)說(shuō)，這并不妨礙他掌握產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，“貿(mào)易商要想獲得更多的利潤(rùn)，必須和工廠建立緊密的聯(lián)系，因此我找了兩家工廠作為親密合作伙伴，他們的外銷業(yè)務(wù)全部包給我們一家公司來(lái)做?！?/P>

　雖說(shuō)沈朝輝與這兩家工廠成為合作伙伴有人情關(guān)系在里面，但是不可否認(rèn)，工廠與貿(mào)易商加緊聯(lián)系已經(jīng)成為公認(rèn)的法則。

　接下來(lái)沈朝輝就要為工廠效力了，“電子商務(wù)依然是我的首選渠道。”沈朝輝驕傲地說(shuō)道，他現(xiàn)在每年在電子商務(wù)上的投入平均在十二萬(wàn)元左右，阿里巴巴和環(huán)球資源是沈朝輝一直在做的兩個(gè)平臺(tái)，“我們網(wǎng)絡(luò)銷售的比例只有20%，但網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的比例卻可以達(dá)到60%。”沈朝輝的這番話不禁讓記者好奇，他不是專職為兩家工廠做外銷的嗎，怎么會(huì)在網(wǎng)上有如此大的采購(gòu)比例呢?

　“因?yàn)楹臀覀兘涌诘囊彩琴Q(mào)易商，他們除了需要我主要經(jīng)營(yíng)的風(fēng)扇和電磁爐以外，還常常需要采購(gòu)冰箱、酒柜等產(chǎn)品，所以我有雙重身份。”

    沈朝輝的雙重身份決定了他在使用電子商務(wù)平臺(tái)的時(shí)候，必須滿足雙重需求?！鞍⒗锇桶蜕系膹S家數(shù)量多，而且各種層次的都有，特別適合在上面做采購(gòu)。環(huán)球資源的用戶質(zhì)量比較高而且線下展會(huì)做的比較好，所以在那里我們主要是做為高質(zhì)量供應(yīng)商展示給客戶。”

　懂行才能盈利

　即使雙邊貿(mào)易帶來(lái)的是雙邊利益，但是在金融危機(jī)下，徳潼貿(mào)易公司仍然不可避免的遭遇了成立以來(lái)的首次營(yíng)業(yè)額下降，“2008年我們的營(yíng)業(yè)額是1200萬(wàn)美元，比去年下降了20%?！鄙虺x繼續(xù)解釋道，“金融危機(jī)使得國(guó)外的零售商開(kāi)始拋棄他們的貿(mào)易商，直接來(lái)中國(guó)找產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@樣才能保持原有的利潤(rùn)空間?！钡?，這樣的做法使得沈朝輝的貿(mào)易伙伴發(fā)生了變動(dòng)，訂單也變得頻繁而小，不穩(wěn)定性隨之而生，“這個(gè)時(shí)候就看誰(shuí)懂行了?！鄙虺x的回答非常自信。

　“比如俄羅斯的客戶對(duì)風(fēng)扇的質(zhì)量要求不高，他們一般會(huì)選擇小規(guī)模廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，因?yàn)槎砹_斯的夏天很短，風(fēng)扇用不了很長(zhǎng)時(shí)間。而東南亞的客戶對(duì)風(fēng)扇的質(zhì)量要求就很高，必須要耐用，所以給他們報(bào)價(jià)高點(diǎn)也無(wú)所謂。歐洲不冷也不熱，但是他們習(xí)慣每年更換風(fēng)扇，所以中端產(chǎn)品最好推薦給他們?！币?yàn)椋鞖夂拖M(fèi)習(xí)慣對(duì)風(fēng)扇銷售的影響比較大，所以掌握了這些規(guī)律的沈朝輝總能報(bào)出最合適的價(jià)格。

　除此之外，沈朝輝的懂行還體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，“這么多年我一直堅(jiān)持的方法就是循環(huán)推廣。實(shí)踐證明在資金并不是非常充沛的情況下，勤能補(bǔ)拙?！睂?shí)際上，循環(huán)推廣就是每天定時(shí)定量上傳產(chǎn)品更新信息，以保證自己的信息可以處于同行業(yè)的前面，當(dāng)某個(gè)關(guān)鍵字的前十位沒(méi)有全部賣出時(shí)，產(chǎn)品信息的更新頻率和更新量便成了排名的依據(jù)，因此這種方法也成了大家爭(zhēng)奪關(guān)鍵詞顯示結(jié)果第一頁(yè)的常用手段?！百I關(guān)鍵字和循環(huán)推廣要搭配起來(lái)，我通常只買一個(gè)關(guān)鍵詞，只要在第一頁(yè)可以顯示就可以，未必成為標(biāo)王。”懂行儼然已經(jīng)成了沈朝輝立足于小家電外貿(mào)市場(chǎng)的一把刷子，但是2009年他的發(fā)展軌跡會(huì)是怎樣，很大程度上還要依賴貿(mào)易環(huán)境，“今年年后，外貿(mào)的小家電市場(chǎng)就有回暖的趨勢(shì)了，所以按照這樣的思路走下去，今年再次實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的?！?/P>

　跳出格蘭仕的沈朝輝并沒(méi)有放棄原有的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他積累了許多家電行業(yè)的買家賣加資源，在自己創(chuàng)辦的貿(mào)易公司中，沈朝輝延續(xù)了自己做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的強(qiáng)項(xiàng)，與供應(yīng)商建立了緊密合作關(guān)系。