反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分,而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。
 

    第一步:在不確定客戶的真實(shí)抗拒時(shí),讓客戶說話:多問一些問題,帶著好奇的心態(tài),讓客戶盡情地發(fā)表意見,不要打斷。你要做的就是傾聽,收集更多的信息。

    第二步:認(rèn)可客戶的感受:客戶說完后,用“感性回應(yīng)”客戶,一般的句式:我感受到你……。這樣做將使你的客戶感到不那么緊張,而且這樣讓"/>

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如何處理客戶抗拒

??來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)??作者:admin
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反對意見就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分,而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。
 

    第一步:在不確定客戶的真實(shí)抗拒時(shí),讓客戶說話:多問一些問題,帶著好奇的心態(tài),讓客戶盡情地發(fā)表意見,不要打斷。你要做的就是傾聽,收集更多的信息。

    第二步:認(rèn)可客戶的感受:客戶說完后,用“感性回應(yīng)”客戶,一般的句式:我感受到你……。這樣做將使你的客戶感到不那么緊張,而且這樣讓客戶感受到你和他是同一個(gè)戰(zhàn)線。

    第三步:要求客戶給予具體的闡述:“復(fù)述”一下客戶的具體異議,徹底搞清楚客戶的要求是非常重要的。你要了解設(shè)法他們在想什么,以便解決他們的疑慮。

    第四步:確認(rèn)并同步客戶的回答:你所要做的是重復(fù)你所聽到的話,在NLP里面叫做先跟,跟客戶和自己認(rèn)同的部分。這個(gè)過程是你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的通道。因?yàn)槟銓l(fā)現(xiàn)你的潛在客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

    第五步:帶領(lǐng)客戶看到異議背后的正面動(dòng)機(jī):當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,說出客戶需要的價(jià)值,同時(shí)一起去創(chuàng)造更大的價(jià)值,異議就會(huì)因此消除,并且和客戶建立起真正的信賴關(guān)系。

 

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