一個成功的銷售人員，若想更好戰(zhàn)勝對手，搞定客戶，取得銷售和回款，首先必須戰(zhàn)勝自己，而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵就是時刻不斷的積極進(jìn)取，提升自己各方面的能力，修煉自身內(nèi)功。。

    在營銷圈內(nèi)，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉(zhuǎn)化成積極進(jìn)取的動力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質(zhì)之一。

    案例：老張的結(jié)局

    若干年前，我的好朋友老張，是M公司負(fù)責(zé)R區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，他憑著自己驚人的酒量，通宵達(dá)旦的豪賭，能說會道的本事，將產(chǎn)品的銷售 在當(dāng)?shù)刈龅搅藬?shù)一數(shù)二的地位。那時他因?yàn)殇N售業(yè)績突出，連續(xù)幾年獲得了M公司的銷售精英獎?？勺罱鼉赡?，老張?jiān)絹碓礁杏X力不從心，客戶越來越實(shí)際、越來越 刁鉆，自己的思路也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現(xiàn)在居然敢和自己撕破臉主推競爭品牌的產(chǎn)品。結(jié)果M公司在R區(qū)域銷量一落千丈。R區(qū)域還是R區(qū) 域，老張還是老張，可為什么R區(qū)域的銷售下滑如此厲害呢？市場在變化，競爭更激烈，客戶需求增大，這對銷售人員的素質(zhì)、能力、知識等要求越來越高，以前的 “老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經(jīng)無法適應(yīng)客戶的需求。沒有業(yè)績，只有淘汰，不管你曾經(jīng)是多么的輝煌。

    從以上案例我們可以總結(jié)出：競爭規(guī)則：不進(jìn)則退！

    銷售環(huán)境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經(jīng)就說：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。何況當(dāng)今時代競爭的如此激烈，不去積極進(jìn)取，不去提升自己，面臨的結(jié)果就只有淘汰出局。

    所以，銷售人員唯有不斷學(xué)習(xí)提升，做好各種基礎(chǔ)工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長久立足，才能與時俱進(jìn)。

    然而打牢基礎(chǔ)依靠的是積極進(jìn)取，積極進(jìn)取的培養(yǎng)，則要依靠六力培養(yǎng)。

    一、思考力培養(yǎng)

    看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西！

    牛頓在思考中發(fā)現(xiàn)了萬有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經(jīng)典著作《人類起源的不平等》；康德從不放棄對星空的思索 和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領(lǐng)中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功 的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

    同樣，市場營銷中的策劃和創(chuàng)意來自知識和思考！銷售計(jì)劃的分析，銷售任務(wù)的分配—－離不開思考！網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、客戶制衡、市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題！

    在實(shí)際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區(qū)域市場整體規(guī)劃：階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商，以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。

    經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問題。

    經(jīng)銷商發(fā)展過程中機(jī)會與問題分析，對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等等。

    這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機(jī)會使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健的增長，只有不斷幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商分銷的功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定！

    二、傾聽力培養(yǎng)

    許多人認(rèn)為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

    推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”

    案例:小王的失敗

    小王是奔馳汽車銷 售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能介紹，還是在價位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是 在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎么也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培訓(xùn)中，小王拿 出這個例子向我咨詢。

    我問：當(dāng)時顧客給你閑聊的是什么事情？

    小王：就是七月份高考成績下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學(xué)。

    我又問：你知道，父母最大財(cái)富是什么?

    小王：是子女。

    我接著問：父母最大驕傲是什么？

    小王：是子女有出息。

    我說：這就對了，這個時候顧客最大興趣已經(jīng)不在奔馳車上了，而在對子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當(dāng)時在做些什么呢？

    小王：我當(dāng)時沒有考慮那么多，心思只在填寫購車單上，對他的話語只是心不在焉應(yīng)付著。

    通過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業(yè)知識方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發(fā)現(xiàn)他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進(jìn)一步服務(wù)說明、說服、或者誘導(dǎo)打下基礎(chǔ)。

    1．銷售員傾聽的好處：

    ⑴傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣。

    ⑵傾聽使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。

    ⑶傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

    ⑷當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣。